Vender más y mejor

Vender más y mejor

Vender es el momento cúspide de todo negocio, los grandes esfuerzos para crear y mantener una empresa cumplen su propósito justo en ese momento. Un proceso de ventas robusto y eficaz consigue más ingresos para la organización y le permite crecer, invertir e innovar.

Entonces, la razón por la que está leyendo este blog es bastante clara: usted sabe que las ventas son vitales y quiere aprender a vender más y mejor.

Existen dos formas de vender, la astuta y la forzada. En las ventas forzadas, se envían miles de correos electrónicos iguales y se hace una llamada tras otra hasta que casualmente aparece una persona interesada. Esta forma es costosa, desgastante y aburrida.

En cambio, los vendedores astutos tienen un poderoso as bajo la manga: ellos saben quien es la persona a la que van a ir a venderle.

Vender a los leads el producto o servicio, satisfacer sus necesidades

Vender en Inbound Marketing es diferente.

Un vendedor dentro de una estrategia de Inbound Marketing no recibe una lista fría de correos electrónicos o números de teléfono. Lejos de eso, el Inbound le asegura una lista de perfiles calificados, personas que se asemejan a su cliente ideal y que ya mostraron interés por su producto o servicio.

Sólo se le intentará vender a personas que tengan un problema relacionado a su solución.

Esto cambia las reglas del juego completamente y hace obsoletos a los viejos procesos que intentan forzar las ventas. Si no sabe lo que es Inbound Marketing, puede aprenderlo aquí. Si su negocio ya tiene una plataforma de información que atrae al cliente ideal de forma estable, su proceso de ventas efectivo debe tener estos tres pasos esenciales:

1. Investigar es su ventaja estratégica

El conocimiento es poder y en la era digital, nunca había sido tan fácil informarse. Sucede igual con sus leads, si usted sabe mucho de ellos, podrá ofrecerles justo lo que buscan y vender de forma efectiva.

Para lograrlo, en Inbound Marketing se utiliza un software llamado CRM (Customer Relationship Manager) que permite rastrear todas las interacciones que una persona tuvo con el contenido en sitio web. Se puede conocer los blogs que leyó la persona, los videos que vio y el contenido superior que lo motivó a descargar y entregar sus datos de contacto.

Además, puede utilizar las redes sociales para averiguar otras cosas sobre su prospecto. Su edad, su trabajo, sus intereses, su educación y cualquier pieza de información que le permita saber quién es esta persona a la que va a venderle.

El resultado es un perfil detallado de su lead y una noción clara de lo que esa persona está buscando. Comparando cada lead con el cliente ideal, podrá saber aún más y plantear una estrategia personalizada.

Un vendedor astuto investiga antes de vender, y cuando realiza el primer contacto con el lead, ya lleva una ventaja.

Aquí encontrará algunos CRM que puede probar sin costo alguno:

2. Nutrir relaciones con empatía

Para aprovechar todo lo que hemos aprendido de cada lead, se debe formar una relación de confianza y respeto entre su negocio y la persona. Por extraño que parezca, cuando se establece contacto con un lead, lo último que se debe hacer es vender.

En el primer contacto es necesario ofrecerle algo de valor al lead, algo que usted sabe que le va a interesar. Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico con hipervínculos a blogs relacionados con lo que el prospecto ha leído en su sitio web o recomendar algún video interesante sobre la industria de su lead.

En esta primera etapa queremos que los prospectos lo consideren como un servidor dispuesto a ayudarle, y no como un vendedor que quiere su dinero. De esta forma los leads se abrirán a hacerle preguntas, usted aprenderá aún más de ellos y ellos empezarán a confiar en usted y considerarlo como una autoridad en el campo.

Luego de varios contactos provechosos su lead estará satisfecho, entenderá el problema que tiene y sabrá cual es la solución. También el lead sabrá que usted ofrece justo lo que él busca y solo falta darle un pequeño empujón para que se convierta en su cliente.

3. Persuasión inteligente

Gracias a la estrategia de Inbound Marketing, convencer a un lead de que debería ser su cliente se vuelve en un acto sutil y elegante que llena de satisfacción a ambas partes. Solo hace falta una frase y el momento mágico ocurre. El arte se encuentra en que decir y cuándo decirlo.

Esto es algo que sólo se aprende con la experiencia y un uso consciente del cliente ideal. Retroalimentando este perfil idealizado de su cliente perfecto, logrará hacerlo cada vez más preciso y útil. Los expertos en ventas, como Mark McInnes, han estudiado ampliamente el arte de la persuasión y las dinámicas sociales que implica comprar algo, sus investigaciones resultan inspiradoras cuando se está en la búsqueda del cliente ideal.

Llegará el momento en que usted sólo tenga buenos clientes, personas que realmente aprecian su marca y que por su propia iniciativa van a promoverla, atrayendo más y mejores clientes. Aunque esto no sucede por sí solo. Luego de vender, la metodología Inbound sigue trabajando enfocada en encantar a cada cliente y crear promotores.

Esto es lo que convierte al Inbound Marketing en la mejor estrategia de mercadeo para aumentar las ventas.

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